Quale strategia di marketing online dobbiamo adottare per la nostra struttura ricettiva? Sappiamo con sicurezza che il primo contatto con i potenziali clienti avviene per la maggior parte dei casi online, spesso attraverso i portali di prenotazione (O.T.A.) come booking.com, altre volte sul sito web della stuttura, altre ancora tramite i social network come facebook.
Online le cose cambiano molto rapidamente e se non si è esperti e aggiornati si può fare confusione, che spesso può portare a delle perdite in termini economici. Cercheremo di capire quale sia la strategia migliore, basandoci anche e sopratutto sulle risorse da investire e sul potenziale ritorno economico.
Porterò 3 esempi, volutamente semplicistici ed estremizzati, solo per fare un po’ di chiarezza e dare degli spunti di riflessione.
Nella città di Topolinia vi sono 3 residence, costruiti nella stessa invidiabile zona, nello stesso anno e il personale è di ottimo livello. I residence in questa zona sono molto richiesti e non si fa troppa fatica ad avere prenotazioni a patto che le strutture abbiano un adeguata visibilità. Ogni residence ha 10 appartamenti che vengono affittati a 1000 euro a settimana, per un periodo di apertura di 10 settimane. Per facilitare i calcoli presupponiamo che a Topolinia non ci sia differenza tra bassa ed alta stagione, quindi gli appartamenti hanno sempre lo stesso prezzo settimanale di 1000 euro. I gestori delle strutture però sono molto diversi fra loro e si comportano altrettanto diversamente:
Caso A
Gestore Marco Timoroso:
Marco si affida esclusivamente ad un portale online, che applica una commissione del 20%. Riesce a ricevere prenotazioni per 10 settimane tramite i vecchi clienti che lo hanno ricontattato, e le rimanenti 90 attraverso il portale online.
Riesce a fatturare 100.000 euro, ma è costretto a versare nelle casse del portale online il 20% di 90.000= 18.000. Quindi al netto della percentuale del portale è riuscito ad ottenere 82.000.
Senza contare che ha corso molti rischi viste le politiche di “cancellazione prenotazione facile” del portale online.
Un ottimo risultato, anche se le spese di Marco sono di poco inferiori al suo fatturato.
Caso B
Gestore Fabrizio Impulsivo
Fabrizio ha già avuto esperienza con i portali online, preferisce evitarli e per questo si è fatto fare il sito da suo cugino gratis e per pubblicizzarlo ha deciso di investire in payperclick.
Anche lui è riuscito a ricevere prenotazioni per 10 settimane tramite i vecchi clienti che lo hanno ricontattato direttamente, mentre le altre prenotazioni (90 settimane) le ha ricevute dal suo sito che ha pubblicizzato tramite il payperclick. Per ricevere le 90 prenotazioni ha speso 9000 euro, perchè ha pagato 1 euro per ogni click, ricevendo una prenotazione ogni 100 click.
A fine stagione vanta un fatturato di 91.000 al netto delle spese per la pubblicità.
Caso C
Gestore Marianna Pianificatrice.
Marianna ha cercato di diversificare le sue strategie, ha investito 500 euro per la sua formazione sul web marketing turistico. Da questa esperienza ha deciso, con l’aiuto di un consulente pagato 500 euro, di costruire una comunità sui social media con suoi vecchi clienti, la quale ha portato prenotazioni per 20 settimane.
Ha fatto rifare il sito web da professionisti al costo di 1000 euro. Il sito, essendo ben fatto e posizionato sui motori di ricerca ha portato prenotazioni per 10 settimane direttamente dai motori di ricerca.
Si è affidata al portale di booking online per ottenere visibilità, ricevendo prenotazioni per 10 settimane (al costo di 2000 euro)
Ha commissionato ad un’agenzia al costo di 500 euro l’impostazione di una campagna pay per click, che è costata 1500 euro (oltre le 500 per l’impostazione). Grazie alla pianificazione dell’agenzia e al sito moderno e invitante ha pagato 50 centesimi a click, ricevendo 2 prenotazioni ogni 100 click, riuscendo così ad ottenere 3000 click che si sono convertiti in prenotazioni per 60 settimane.
Marianna a fine stagione ha speso 6000 euro, 500 per la formazione, 500 per i social networks, 1000 euro per il sito, 2000 per il portale di booking e 2000 per la campagna pay per click. Marianna ha fatturato, al netto delle spese di pubblicità, 94.000 euro.
A fine stagione si ritrova con un sito ben fatto e posizionato e una comunità sui social network a cui può mandare messaggi ed offerte speciali, i soldi che ha risparmiato con una gestione oculata li rinveste per migliorare il residence e la comunicazione.
Passano 5 anni:
a) Il residence gestito Marco Timoroso è in palese difficoltà economica, il fatturato è di poco superiore alle spese fisse, ci sono tagli al personale, pochi investimenti in pubblicità e manutenzione della struttura.
I clienti scontenti dei servizi sempre più scadenti hanno lasciato recensioni negative sul portale a cui si affida, e la cerchia di clienti abituali si riduce sempre di più. Ormai ha i cattivissimi agenti fiscali di Equitopolinia alle calcagna.
b) Il residence gestito da Fabrizio Impulsivo riesce ad andare avanti, ma con grossi investimenti in pubblicità, il sito che ha commissionato al cugino 5 anni prima appare sempre più brutto ai suoi clienti.
c) Il residence gestito da Marianna riceve sempre più prenotazioni dal passaparola e dai social, il sito viene aggiornato ogni anno con pochi costi rimanendo così sempre accattivante per i vecchi e nuovi clienti. Ormai non ha più bisogno del portale di booking online.
Marianna sta pensando di rilevare gli altri 2 residence in difficoltà.
Marianna ha fatto la scelta giusta. Noi?